华帝益阳代理商陈建良:改变传统思维,提升经营能力

  原创   2018-12-24   艾肯家电网/剑蕙

作为与华帝合作长达26年之久的“元老级”经销商,陈建良在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场经验,凝聚了深厚的人脉资源,这中间有太多机会和诱惑去涉足其他领域或者代理其他品牌,但他依然选择只专心经营华帝。“与华帝合作这么多年下来,我对这个品牌已经有了很深的感情,早已把它当做自己的事业在做。”在接受《艾肯家电》采访时,陈建良坦言道。

益阳市联贸易有限公司总经理 陈建良

经过二十多年的用心经营,益阳市创美厨卫有限公司越做越大,经销区域覆盖湖南省益阳市、岳阳市、常德市、株洲市四个地级市。目前,公司已有近300人的团队,直营门店超过50家。

近年来,虽然有经济下行的压力,但是创美厨卫在陈建良的带领下还是很好地完成了销售任务。“截止到目前为止,我们的销售业绩已经同比增长了20%。”

优化渠道布局,升级终端形象

在陈建良看来,销售业绩的不断增长,一方面得益于湖南地区是华帝传统的优势区域之一,华帝在这里的市场基础比较好;另一方面则应归功于,在华帝2015年开启的这场由内而外的转型升级中,自己所带领的团队紧跟公司的步伐,及时转变经营思路,顺利完成角色的转换,在渠道布局、终端形象等方面取得了全新的突破,从而赢得了更广阔的发展空间。

华帝专卖店

陈建良所说的角色转换,是指批发转零售,这是华帝掌门人潘叶江在新时代背景下对代理商提出的新要求,也是华帝2018年的主要工作之一。具体来说就是,华帝将原来的一二级经销商之间的批发关系调整为以零售为导向、二级经销商转型旗舰店零售商的分销模式,引导经销商渠道趋向扁平化,离销售终端更近。

应该说,与过去华帝的管理人员相比,以潘叶江为首的华帝新生代经营团队想法更有前瞻性,更大胆。且深谙互联网时代的消费习惯和经营手法。但这种超前的想法要让老一代经销商一下子就理解和接受,这显然不是一件容易的事情。

在这一点上,陈建良一开始也不是很适应,但通过与公司高层多次的沟通与探讨之后,他意识到批发转零售是未来的一个趋势。“过去做批发,主要是靠人际关系,随着时代的变迁,这种关系慢慢在淡化。如果继续靠批发,那我下面的二级代理商能力不行的话,整个流量就会受到影响,不仅市场占有率很难提升,公司交给我们的销售任务也很难完成。转到零售之后,直接面对消费者,我们就可以根据具体的需求进行投入。”

据陈建良介绍,最近两年创美厨卫在渠道布局上做了大量的投入。一方面,积极布局建材市场,比如进驻居然之家、红星美凯龙等。另一方面,在国美、苏宁这样的家电连锁卖场抢占更大更好的位置。“原来在这些渠道,我们不会对布局、选位方面有什么特别的要求,现在我们已经有这个意识,哪怕前期见效没那么快,也要先把位置占好。”

华帝产品展厅

在抢占终端的同时,陈建良也在优化终端形象,开设品牌旗舰店。“旗舰店不仅面积更大,有200多平方,在产品陈列上也不像过去那种围绕卖货的模式,而是引入了新的体验式场景。” 在陈建良看来,旗舰店的打造有助于提升品牌形象,创造新的增长点。

在华帝全新的发展格局下,代理商承载着传递品牌价值的责任,需要改变过去简单的卖产品赚利润的传统思维,站在品牌的高度和市场的角度来运营,陈建良显然已经领悟到了这一点。

陈建良还告诉《艾肯家电》,在店面升级的过程中,大到店铺的整体形象,小到装修材质、灯光布置、休闲沙发、空调标配,总公司都会进行统一规划,而且在装修费用这一块,会根据不同的城市级别、门头大小,给出相应的补贴。

调整产品结构,提高服务质量

终端形象提升之后,相应地产品销售结构也需要做出调整。“店面升级以后最大的好处就是加强了高端产品的售卖体验,我们现在主要就是推新品,其中新品占到了70%。”

陈建良还透露,推出的几款高端烟机新品市场反响很不错,得到了消费者的认可,不仅产品的单品值有了很大提升,产品竞争力也提高了不少。“有些消费者可能还沉浸在华帝过去的印象中,把我们放在中端品牌的位置,但现在越来越多的消费者,开始认同华帝是卖高端的一线品牌了,这种感受我们最清楚。从这几年产品力的不断提升来看,我认为现在的华帝甚至比某些一线品牌还要好。”陈建良直言不讳地说道。

华帝服务品牌Vdo

产品力提升了,售后服务也要跟上。2017年8月,华帝成了新的服务品牌Vdo,旨在进一步提升产品售后服务能力,通过服务媒介不断与客户产生互动,提高用户满意度,增强客户黏性,促成二次购买。

对此,陈建良表示非常认可公司的这一做法,并积极予以配合。“以前我们的服务地点,大多在写字楼、办公室,现在单独成立了门店,把这种形象直接展示给了消费者,有助于提高品牌在消费者心目中的形象以及认知度。”陈建良进一步说道,“现在我们的几个地级市都已经建了这个服务店,接下来还要往县城去辐射。”

在陈建良看来,现在的华帝更时尚、更高端、更符合年轻用户的期待。因此,作为一个老经销商,需要不断学习新的东西。“一方面要跟着公司走,另一方面自己也要走对,发挥自身优势,在市场投入方面反应速度要快,出击要精准。我们必须跟上这个时代,跟上华帝的节奏,才能走的远、走的好。”陈建良最后说道。(剑蕙)


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